Международного партнёра следует выбирать не по обещанным контактам, а по проверяемой способности создавать продажи и защищать позицию бренда. Scorecard делает сравнение прозрачным: каждая кандидатура оценивается по доступу, компетенции, мотивации, экономике, репутации и управляемости.
Сначала определить роль
Слово «партнёр» может означать дистрибьютора, коммерческого агента, introducer, лицензиата, локального консультанта или совместное предприятие. До переговоров нужно письменно определить:
- что именно партнёр делает;
- что остаётся у компании;
- получает ли он право заключать сделки;
- кто владеет клиентскими данными;
- как формируется вознаграждение;
- есть ли эксклюзивность;
- какой результат ожидается за первый период.
Без этого сильный кандидат может оказаться неподходящим просто потому, что стороны обсуждают разные модели.
Scorecard: 15 критериев
Оцените каждый пункт от 0 до 5 и умножьте на вес.
| Критерий | Вес |
|---|---|
| Доступ к целевому сегменту | 10 |
| Подтверждённые релевантные сделки | 9 |
| Репутация и рекомендации | 9 |
| Понимание категории | 8 |
| Качество команды | 7 |
| Совместимость позиционирования | 7 |
| Прозрачность экономики | 8 |
| Готовность инвестировать ресурсы | 7 |
| Качество отчётности и CRM | 6 |
| Управление данными | 6 |
| Отсутствие конфликта интересов | 8 |
| Юридическая и финансовая проверяемость | 10 |
| Способность обеспечить сервис | 7 |
| Реалистичность плана первых 90 дней | 8 |
| Условия выхода из отношений | 6 |
Финальный балл важен меньше, чем красные флаги. Нулевая юридическая проверяемость не компенсируется большой сетью контактов.
Какие доказательства запросить
- регистрационные сведения и полномочия подписанта;
- два-три релевантных примера работы;
- рекомендации, которые можно проверить;
- список категорий и брендов, с которыми уже работает команда;
- план доступа к клиентам без раскрытия конфиденциальной базы;
- модель отчётности;
- ожидаемые ресурсы обеих сторон;
- декларацию конфликта интересов.
Обещание «я знаю всех» не является активом, пока не понятно, кто эти люди, почему они релевантны и в каком формате партнёр вправе их знакомить.
Вопросы на встрече
- Какие три компании являются нашим первым реалистичным сегментом?
- Как обычно принимается решение в этой категории?
- Какой барьер остановит нас раньше всего?
- Что вы готовы сделать в первые две недели?
- Какие ресурсы ожидаете от нас?
- Как будете фиксировать контакты и действия?
- С какими конкурентами вы связаны?
- Что будет считаться успешным пилотом?
Пилот вместо немедленной эксклюзивности
Безопаснее начать с ограниченного периода, территории или списка возможностей. В пилоте фиксируются действия, критерии квалификации, качество обратной связи и коммерческие результаты. Эксклюзивность может включаться после достижения порога, а не в обмен на обещание.
Минимальные договорные блоки
Конкретный договор проверяет юрист выбранной юрисдикции, но коммерческая модель должна заранее описывать:
- предмет и отсутствие подразумеваемых полномочий;
- территорию и зарегистрированные возможности;
- комиссию и момент её возникновения;
- работу с данными и конфиденциальностью;
- правила использования бренда;
- отчётность;
- конфликт интересов;
- срок, прекращение и судьбу открытых сделок;
- применимое право и разрешение споров.
Частые вопросы
Давать ли эксклюзивность на страну?
Только если партнёр доказал способность покрывать выбранный сегмент, берёт измеримые обязательства и эксклюзивность прекращается при невыполнении KPI.
Комиссия или фиксированная оплата?
Зависит от роли. Introducer обычно получает комиссию за закрытую возможность, консультант — оплату за работу, дистрибьютор — маржу. Смешанная модель подходит, когда партнёр одновременно строит рынок и приводит сделки.
Как долго проводить пилот?
Срок должен учитывать реальный цикл сделки. Обычно задают 90 дней для действий и сигналов, но не требуют закрытой продажи, если procurement длится дольше.
Обсудить задачу
ICON IMAGE помогает построить партнёрскую модель, оценить кандидатов и координировать первые рыночные действия. Заполнить бриф.
Источники
- Собственная методология ICON IMAGE; юридические положения требуют проверки специалистом выбранной юрисдикции.